Der größte Marketingfehler von Gründern

und warum Fachwissen allein nicht verkauft

Einer der häufigsten Marketingfehler von Gründern entsteht bereits ganz am Anfang: Wer ein Business aufbaut, kennt sein Thema meist sehr gut. Oft zu gut. Die Begeisterung ist echt, das Wissen ist solide und genau das wird im Marketing zum Problem. Denn was fachlich präzise ist, landet beim Gegenüber nicht automatisch. Und was nicht landet, verkauft nicht.

Wenn Fachwissen zum Marketingfehler von Gründern wird

Beratungsgespräch zur Entwicklung eines Angebots, das sich an den tatsächlichen Problemen und Bedürfnissen der Zielgruppe orientiert. © Linn Gauda

Gründer reden über ihr Angebot so, wie sie selbst darüber denken – aus der Innenperspektive als Experte. Das klingt dann nach Fachbegriffen, nach Methoden, nach Prozessen. Eine Ernährungsberaterin erklärt Makronährstoffe. Eine Business-Berater spricht über Positionierung und Skalierung. Eine Webdesignerin über UX und Conversion-Optimierung. All das stimmt, all das ist relevant – aber die Person auf der anderen Seite denkt nicht in diesen Kategorien. Sie denkt: „Ich weiß nicht, was ich abends kochen soll.“ Oder: „Ich bekomme keine Anfragen.“ Oder: „Meine Webseite bringt mir nichts.“ Die Sprache des Experten und die Sprache des Problems sind zwei verschiedene Sprachen.

Der Marketingfehler von Gründern: Vom Angebot statt vom Problem denken

Hier liegt der entscheidende Marketingfehler von Gründern: Marketing muss nicht erklären, was ein Angebot ist. Marketing muss zeigen, dass man das Problem kennt, das jemanden gerade wach hält. Menschen kaufen keine Dienstleistungen – sie kaufen die Vorstellung, dass ein Problem aufhört oder ein Wunsch Wirklichkeit wird. Und sie kaufen das in ihrer eigenen Sprache, nicht in der Sprache des Anbieters. Was jemand braucht und was jemand zu brauchen glaubt, sind dabei oft zwei verschiedene Dinge. Wer im Marketing nur das adressiert, was objektiv sinnvoll ist, verliert genau die Menschen, die subjektiv etwas anderes im Kopf haben.

Wie Gründer die Probleme ihrer Zielgruppe wirklich erkennen

Die Lösung liegt nicht darin, weniger zu wissen oder das Fachwissen zu verstecken. Es geht darum, die Brücke zu bauen zwischen dem, was man kann, und dem, was das Gegenüber fühlt. Das beginnt damit, zuzuhören – nicht um zu antworten, sondern um die genauen Worte zu verstehen, die Menschen benutzen, wenn sie ihr Problem beschreiben. Nicht die professionelle Zusammenfassung, sondern den Originalsatz. „Ich weiß nicht, wo ich anfangen soll.“ „Ich arbeite den ganzen Tag und habe nichts vorzuweisen.“ „Ich hab das Gefühl, alle anderen haben das irgendwie drauf – nur ich nicht.“ Diese Sätze sind Marketing-Material. Nicht weil sie dramatisch klingen, sondern weil sie wahr sind.

Fachwissen überzeugt – aber erst nach dem Kauf

Arbeit am Laptop © Linn Gauda

Es gibt einen Moment, an dem Fachkompetenz entscheidend wird: Wenn jemand bereits Kunde ist. Im Marketing selbst überzeugt Fachwissen nur bedingt
– es schafft Vertrauen, aber es löst keine Kaufentscheidung aus.
Was eine Kaufentscheidung auslöst, ist das Gefühl, verstanden zu werden.
Wer das schafft – wer im Marketing so klingt wie das innere Monolog der Person, die er erreichen will – hat einen Vorsprung, den kein Zertifikat und kein Fachbegriff ersetzen kann. Expertise ist die Grundlage. Aber die Sprache des Gegenübers ist der Schlüssel.

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Titelbild: © Linn Gauda