Kundengewinnung leicht gemacht

Viele Selbstständige und Gründer:innen erleben Kundengewinnung als zäh, unberechenbar und frustrierend.
Es wird gepostet, genetzwerkt, optimiert und trotzdem bleiben Anfragen aus oder Interessierte springen kurz vor dem Abschluss ab. Das fühlt sich an wie „Der Markt ist schwierig“. In der Praxis liegt das Problem neben der falschen Identität jedoch oft viel näher: Die meisten kommunizieren nicht klar, was am Ende konkret besser ist.

Genauer gesagt: Sie sprechen über ihr Thema, ihre Methoden oder ihren Prozess und lassen das weg, was Menschen wirklich kaufen: ein greifbares Ergebnis.

1) Warum Kundengewinnung für viele so schwer ist

Kundengewinnung wird dann schwer, wenn potenzielle Kund:innen zwar verstehen, worum es geht, aber nicht,

Im Kundengespräch ©LinnGauda

warum sie jetzt handeln sollen. Genau hier entscheidet das Nutzenversprechen.

Ein Nutzenversprechen ist keine Floskel wie „mehr Klarheit“ oder „mehr Selbstvertrauen“. Es ist der Satz, bei dem jemand denkt: „Genau das brauche ich. Und ich verstehe, was am Ende anders ist.“
Es beantwortet eine einzige Frage:

Was ist für jemanden am Ende konkret besser, wenn er mit dir arbeitet?

Viele Angebote scheitern nicht an Qualität, sondern an Verständlichkeit. Wenn das Ergebnis im Kopf der Zielgruppe nicht ankommt, wirkt das Angebot austauschbar und austauschbar bedeutet im nächsten Schritt: vergleichbar, preisanfällig, erklärungsbedürftig.

2) Der klassische Fehler: „Wie“ statt „Was“

Einer der häufigsten Gründe, warum Kundengewinnung stockt, ist eine Kommunikationslogik, die in die falsche Richtung läuft:

• „Ich arbeite mit Methode XY.“

• „Ich mache Coaching mit Tools, Reflexion und Übungen.“

• „Ich begleite 1:1 und gebe Feedback.“

Das ist nicht falsch, es ist nur zu früh. Methoden überzeugen erst dann, wenn klar ist, welches Resultat sie möglich machen.

Wenn dagegen zuerst das Was klar wird, verändert sich die Wahrnehmung sofort:

• „Du hast dein erstes virales Reel.“

• „Du kannst deinen Preis nennen, ohne dich rechtzufertigen.“

• „Es entsteht eine klare Positionierung, ein erstes Angebot und ein Weg, Kund:innen zu gewinnen, der den Ausstieg aus dem Angestelltenverhältnis realistisch macht.“

Regel: Erst Ergebnis. Dann (später) das Wie.

3) Kundengewinnung scheitert oft am fehlenden Nutzenversprechen

Ein Nutzenversprechen schafft Orientierung. Es macht das Angebot kaufbar, bevor jemand überhaupt bereit ist, Details zu hören. Dafür braucht es vier Eigenschaften:

Ergebnisorientiert
Nicht der Prozess steht im Vordergrund, sondern die Veränderung, die daraus entsteht.

Greifbar
Nicht „mehr Klarheit“, sondern ein Zustand, den man sich vorstellen kann, idealerweise als Fähigkeit oder Handlung: „Du kannst X klar benennen“, „Du setzt Y um“, „Du kommunizierst Z“.

Relevant:
Es löst eine reale Spannung im Alltag, keine theoretische Verbesserung.

Glaubwürdig:
Es ist nicht nur schön formuliert, sondern realistisch und belegbar.

Gerade der Punkt greifbar ist entscheidend. Denn Kund:innen kaufen nicht gerne die Katze im Sack. Sie kaufen, wenn sie innerlich ein Bild haben: „So sieht mein Leben nachher aus.“

4) Warum Kundengewinnung ohne Nutzenversprechen so anstrengend wird

Ohne klares Nutzenversprechen entstehen typische Symptome:

• Interessierte fragen „Was genau machst du?“ obwohl es bereits erklärt wurde.

• Gespräche drehen sich um Details, statt um Entscheidung.

• Content wirkt nett, aber löst keine Handlung aus.

• Kund:innen vergleichen über Preis, weil der Wert nicht erkennbar ist.

• Der eigene Auftritt fühlt sich unsicher an, weil man ständig erklären muss.

Dann wird Kundengewinnung anstrengend: mehr posten, mehr netzwerken, mehr anbieten. Das Problem ist aber nicht die Aktivität, sondern die fehlende Übersetzung des Angebots in ein Ergebnis.

5) Ein Satz, der verkauft, ohne zu verkaufen

Ein gutes Nutzenversprechen lässt sich in einem Ergebnis-Satz formulieren:

„Nach der Zusammenarbeit kannst du (konkretes Ergebnis), sodass (spürbarer Effekt im Alltag).“

Wichtig: Das Ergebnis darf nicht Wissen sein. Wissen ist passiv. Kund:innen kaufen Veränderung, die sich im Alltag zeigt: in Entscheidungen, Verhalten, Klarheit, Kommunikation, Umsetzung.

Beispiel-Formulierungen, die greifbar sind:

• „Du kannst X klar benennen.“

• „Du triffst X Entscheidungen.“

• „Du setzt X um.“

• „Du kommunizierst X.“

• „Du hältst X durch.“

• „Du lässt X weg.“

Solche Sätze machen Angebote verständlich und Verständlichkeit ist die Voraussetzung für Vertrauen.

6) Proof: Warum Glaubwürdigkeit der zweite Hebel ist

Selbst das beste Nutzenversprechen bringt wenig, wenn es nicht bewiesen werden kann. Es muss erkennbar sein.

Hilfreiche Fragen dafür:

• Woran erkennt man das Ergebnis von außen?

• Woran merkt es die Person im Alltag?

• Welche Vorher/Nachher-Situation beschreibt es am besten?

• Welche Indizien oder Messpunkte gibt es?

Genau hier entsteht oft der Unterschied zwischen „Klingt gut“ und „Das will ich“. Proof kann aus Beispielen, typischen Vorher/Nachher-Beschreibungen, Ergebnissen aus der Praxis, Referenzen oder klaren Indikatoren bestehen.

Fazit: Kundengewinnung wird leichter, wenn das Ergebnis zuerst klar ist

Saskia Richardsen ©LinnGauda

Kundengewinnung ist selten schwer, weil Menschen kein Geld ausgeben oder weil der Markt gesättigt ist. Sie wird schwer, wenn Angebote nicht klar genug kommunizieren, was sich konkret verändert und wenn der Wert nicht beweisbar wird.

Wer es schafft, ein Nutzenversprechen zu formulieren, das ergebnisorientiert, greifbar, relevant und glaubwürdig ist, nimmt Kund:innen die größte Hürde ab: die Unsicherheit, ob es sich lohnt. Und damit wird Kundengewinnung planbarer. Nicht durch mehr Druck, sondern durch mehr Klarheit.